Archive | September 2013

Service de sourcing à budget fixe- Est-il normal que vos agents de sourcing en Chine se rémunèrent avec un pourcentage de vos achats?

Le sourcing à budget fixe est un service qui fonctionne comme pour une société “de services” pour les acheteurs, dont 100% des bénéfices leur reviennent.

Contrairement à la plupart des services de sourcing basé sur des commissions, la solution budgétée est une stratégie d’externalisation appropriée pour des projets critiques qui doivent aboutir à une liste de fournisseurs fiable basée sur la compétitivité des fournisseurs de façon à choisir la meilleure solution.

Il est facile de trouver une entreprise de sourcing en Chine. Essayez par vous -même en postant sur un groupe sur Linkedin par exemple, et vous obtiendrez un grand nombre d’indépendants ou d’entreprises désireuses de vous aider.Leur rétribution est en général un pourcentage sur le montant de vos achats sur une période définie. La plupart d’entre eux sont à même de vous fournir facilement une liste de fournisseurs, souvent gratuitement. En considérant que vos choix s’orientent vers les solutions les plus économiques, celui-ci fera son travail de sourcing suivant sa méthodologie (supposant qu’il y en est une), et vous mènera finalement à un fournisseur en accord avec vos critères.
Un certain nombre prendront en charge les négociations avec le fournisseur et même la pré-industrialisation du nouveau produit. L’agent sera ensuite rétribué, par vous, ou par le fournisseur, ou par les deux, suivant les termes du contrat.
Le travail s’arrête ici.

Intéressant n’est-ce pas? C’est vrai, mais dans certains cas seulement. Imaginons d’autres scenarios. Supposons un projet d’un montant d’un demi-million d’Euro pour lequel vous avez besoin d’une liste de fournisseurs fiable d’ici 3 à 4 semaines. Vous savez que la plupart des usines sont en Chine, mais vous n’avez ni l’expérience, ni les compétences nécessaires. Bien sûr, vous avez vos critères comme par exemple un fournisseur qui propose des produits équivalent et donc qui comprend votre besoin et connait votre domaine industriel. Ce projet est bien sûr critique pour votre activité et rationaliser les coûts à court terme n’est pas une option. Vous n’avez pas le droit à l’erreur, sachant que le temps est compté et que vous ne pouvez pas faire confiance à une agence qui ne s’engage pas sur les résultats.

Classiquement, vous postez vos besoins sur internet, et vous obtenez des propositions pour ce projet. Vous discutez alors des détails et de vos critères de sélection ainsi que de l’importance d’atteindre certains objectifs particulièrement sur les coûts. Dès que vous vous êtes mis d’accord, l’agent commence ses recherches et se met en relation avec un certain nombre de fournisseurs potentiels. Malheureusement vos objectifs sont ambitieux et les fabricants Chinois ne sont pas toujours intéressés par votre demande de cotations, en particulier à cause de la complexité de vos exigences. L’agent revient donc vers vous, d’abord avec de mauvaises nouvelles concernant la progression des recherches, et pire encore, il souhaite se retirer car il comprend que le travail demandé est bien supérieur à ce qu’il avait anticipé. Bien entendu vous êtes contrarié par le temps perdu, mais il n’y a pas grand-chose à faire. Par la suite, l’agent disparait et ce n’est pas la peine de le recontacter. Pour lui, la situation est normale, il n’a pas été payé, et n’a pas signé de contrat. Il ne s’agit que d’une relation temporaire, sans réel engagement.

Avec des professionnels du sourcing tel que SAOS, ce scenario ne peut pas se produire. Nous faisons une analyse du projet en amont pour juger des difficultés et des risques, et nous ne facturons qu’à la fin du projet comme convenu dans le contrat commercial.

Quel est le cout d’un tel service de sourcing? Generalement, la plupart des agents prennent entre 3% et 8% de la valeur d’achat (Par exemple, certaines agences de sourcing réputées sur Hong Kong et gérées par des américains, demandent entre 7% et 11%).
Imaginons un cas où vous travaillez avec une agence qui ne vous prend seulement 2%. Avec ce projet à un demi-million vous devrez reverser 10K$ à votre agent.
Avec nos coûts fixes, nous facturons généralement au coût horaire effectif, et même pour une liste de produits similaires nous dépassons rarement ce chiffre. Notre prix est purement basé sur la complexité du projet et peu importe la taille de votre entreprise ou de votre projet.

Lorsque nous avons établi notre modèle financier à SAOS, nous avons été surpris d’observer que les agents de ce secteur prenaient presque systématiquement un pourcentage du montant des achats. Que ce soit un petit ou un gros projet, il reste toujours primordial d’avoir l’assurance que l’analyse sourcing a été bien faite. Dans un fonctionnement au pourcentage, l’effort de l’agent sera proportionnel à sa rétribution potentielle.

Chez SAOS, nous pensons qu’un service de sourcing se doit d’être sans risques, et avec une méthodologie efficace et transparente. Contrairement aux traders ou importateurs, qui incluent un certain nombre de risques et peuvent justifier les marges, le sourcing se doit d’être un service purement professionnel, facturé sur les coûts réels.
C’est notre approche et c’est la raison pour laquelle nos clients nous font confiance aujourd’hui.

Ben Chu & Fabien Gaussorgues, SAOS Founders

Protégez vos achats en Chine contre les escroqueries

En Chine, les escroqueries en ligne arrivent régulièrement lorsque des acheteurs étrangers recherchent des fournisseurs sur une plateforme B2B (Business to Business). La version la plus rependue étant lorsque le vendeur demande un paiement initial, et disparait aussitôt après que l’acheteur l’ait versée. En Chine, il est classique de demander des avances car ils ont souvent des problèmes de paiements avec les compagnies étrangères. SPour les nouveaux clients, il y a peu de chance qu’il vous fasse confiance pour les premières transactions.
Néanmoins, il existe des solutions pour pallier à cette situation.

Mais alors, comment faire pour les éviter?

Il existe plusieurs façons d’éviter ce désagrément, Déjà, en regardant sur Internet, il est possible de trouver facilement des conseils d’usage. Mais il est toujours préférable de faire appel à un agent professionnel local pour vous aider et conseiller, car certaines arnaques sont très bien organisées, et difficilement décelable pour un acheteur peu expérimenté.

Par exemple, nous avons reçu récemment un appel à l’aide d’un acheteur qui semblait avoir été piégé. Celui-ci, dans l’urgence, recherchait des matières plastiques. Il avait trouvé un fournisseur chinois sur une plateforme B2B en ligne réputée, similaire à Alibaba.

La suite est un classique de la fraude en ligne: le fournisseur a changé les termes et les conditions de l’accord après le paiement initial, et l’acheteur n’a plus pu contacter le fournisseur après avoir le transfert d’argent.

Cet acheteur nous a donc contacté via Linkedin, afin de faire appel à nos services. Il nous a alors communiqué sa situation, ses contacts et toutes les informations relatives à son problème pour que nous puissions investiguer.

Il était malheureusement trop tard, mais nous avons fait notre analyse pour vérifier la fiabilité du fournisseur concerné.

Notre démarche est la suivante:
 -Appeler les fournisseurs: l’interroger pour déterminer s’ils sont vraiment dans ce domaine d’activité (pour ce cas-ci, par exemple, nous avons demandé des conseils relatifs aux différents matériaux plastiques, ainsi que quelques questions techniques). Il est en effet peu probable qu’ils soient à même de répondre à certaines questions techniques, s’ils sont des escrocs. Nous parlons aussi du client, en demandant au vendeur quelles sont les modalités de livraison. Un vrai fournisseur sera capable de nous donner les détails et des informations réelles.

 -Vérifier les bases de données d’exportation: Nous utilisons des sources officielles telles que Panjiva, pour voir si le vendeur a déjà exporté ses produits, et si de réelles transactions ont été faites. Si des rapports existent, le risque d’escroquerie est faible.

 -Analyse des données: Nous vérifions leur adresse officielle, site internet, nom de domaine, pour voir s’ils sont consistants et apparaissent authentiques. Cela peut paraître subjectif, mais cela correspond aussi on notre expérience.

Un de nos points forts est aussi le partenariat que nous avons avec la Chambre de Commerce des activités en Ligne de Wuhan. Nombre des escrocs potentiels ont leur adresse à Wuhan et prétendent avoir leur entreprise basée dans cette ville. Il nous arrive souvent de demander à nos contacts dans cette Chambre s’ils les connaissent.

La Chambre de Commerce des activités en Ligne de Wuhan, composée d’une centaine de membres, est l’un des groupes les plus actifs et organisés dans l’exportation de Chine. Nous y avons été reçu récemment en tant qu’intervenant, pour une conférence sur le comportement du consommateur.

Notre sentiment était que l’entreprise en question était frauduleuse, la Chambre a donc pris des mesures pour vérifier si des personnnes l’a connaissait. Le dossier fut aussi étudié par le bureau local d’Alibaba, ainsi que par le directeur de la branche Alibaba de la région centre-ouest de la Chine, Mr Zheng Li, qui l’a étudié, bien qu’il ne soit pas de sa responsabilité.

Mr Li a donc vérifié dans leur base de données les informations relatives à cette entreprise Il découvrit que l’escroc en question avait enregistré plusieurs entreprises dans d’autres provinces, ce qui confirmait notre suspicion.

Depuis, la Chambre de Commerce et Alibaba s’impliquent dans ce genre d’affaires, et s’efforcent de maintenir un environnement sûr et protecteur pour les industries locales.

A ce point, il est certain que notre acheteur s’est fait escroqué, pour les raisons suivantes:
 -Le site de l’escroc est en anglais uniquement, ce qui n’est pas courant pour les entreprises chinoises. Ceci donne l’impression que cette personne ne cherche qu’à traiter avec des entreprises étrangères.
 -L’entreprise du vendeur existe bien sur Panjiva, mais son historique ne contient aucune transaction.
 -Nous avons appelé tous les numéros de téléphone à disposition, et aucun d’entre eux ne nous a permis de trouver le vendeur. Nous avons cependant pu, à force d’acharnement, joindre une personne a un de ces numéros, qui, quand nous avons exposé le problème, s’est empressée de dire qu’elle ne savait rien et de raccrocher.

Par ces observations, il parait évident que l’acheteur ne se retrouve pas dans un cas de non-réponse de la part du vendeur (problème que l’on retrouve fréquemment lorsqu’un étranger cherche à acheter en Chine), mais qu’il a bien été escroqué, perdant ainsi 30% du prix de la marchandise, payé à l’avance.
Que peut-il faire alors? Honnêtement, pas grand-chose. Il peut appeler la police chinoise afin qu’elle s’occupe de ce cas, mais il est souvent difficile de gérer ce genre de situation de l’étranger. Certains avocats spécialises peuvent cependant prendre cette affaire en main.

Mais nous souhaitons bien insister sur le fait que des mesures préventives doivent être prises pour éviter ce genre de situations. Si l’acheteur avait fait appel à SAOS ou bien à un agent professionnel équivalent, ce désagrément aurait pu être facilement évité.

En conclusion, si vous n’êtes pas certains de la fiabilité de votre éventuel nouveau partenaire en Chine comme à la première transaction, et s’il vous demande de payer une partie de la marchandise d’avance, pensez à vérifier ses antécédents avant d’exécuter le paiement.
Pour prévenir ces problèmes SAOS offre un service simple mais néanmoins efficace et professionnel, “Scam-Alert”, destiné à vous protéger contre ce genre d’arnaques en ligne.

Grâce à nos vérifications, nous fournissons un index de risque avec nos indicateurs, qui vous permettra de réduire les risques d’être escroqués en ligne et de décider faire ou pas la transaction en ligne.

Exemple d’un rapport de visite d’usine dans le cadre d’ un projet de sourcing par SAOS

Faire une analyse sur les visites d’usines que nous effectuons afin d’évaluer les meilleurs fournisseurs facilite les décisions et rassure nos clients. Nous le savons bien et c’est pourquoi nous faisons un rapport à chaque visite. Ci-dessous un exemple récent d’une de nos visites, en l’occurrence une compagnie de fabrication de moules plastiques par  injection, dans le cadre d’un projet de saladier et de tampon à biscuits.

En voici un résumé:

  • Vue d’ensemble de l’usine: Bonnes méthodologies en place, usine bien organisée et entretenue, précédemment évaluée de BV (audit qualité – Bureau Veritas). Cette usine est dédiées aux produits d’entrée de gamme (et donc fabrication à bas coût) utilisant des machines à injection relativement anciennes. L’activité pendant la visite était réduite (seulement 30% environ de la capacité de l’usine). L’entreprise possède une autre usine de sac à main que nous avons aussi visitée, mais celle-ci est totalement vide (les machines sont présentes mais aucun ouvrier).
  • Situation financière: les dirigeants nous ont annoncé un EBIT de 10%, ce qui est difficile à croire, vu la faible activité de l’usine. Il y a une forte probabilité que cette compagnie soit en déclin et une évaluation financière serait nécessaire pour vérifier la solvabilité.
  • Responsabilité sociale: la direction n’a pas assez étudié nos exigences sociales (audit social type SA8000). Ils vont les relire et les valider.
  • La technique d’impression de couleur utilisée est thermique. Elle ne marche donc que des surfaces planes et ne répond pas aux exigences requises pour les produits 3 et 4 qui ne sont pas des surfaces totalement planes. L’équipe de direction n’avait pas réalisé cela avant notre visite. De plus, le procédé est sous-traité parce que leur capacité d’injection est trop basique.
  • Les produits 3 et 4 peuvent être fabriqués en mélanine, mais la fabrication sera de toute façon sous traitée. En terme de coût, cette solution n’est pas idéale.
  • AQL (Acceptable Quality Level):Ils ne connaissent pas ce standard et donc les conditions d’acceptation, malgrè  leur acceptation dans le RFI/RFQ. Cela semble d’autant plus étonnant qu’ils travaillent pour des fournisseurs japonais. Néanmoins, après explications, ils pensent pouvoir remplir les critères en se basant sur des échantillons approuvés par le client  final. Une inspection plus poussée sera nécessaire lors de la réception des premiers échantillons.
  • En ce qui concerne les échantillons, ils nous proposent 2 options: soit utiliser des produits issues de production (et dans ce cas le coût total serait le coût du moule + le coût de l’échantillon), soit juste la forme demandée dans une matière différente (prototype) et dans ce cas le coût serait de 100 euros chaque (correspondant à un produit fait main).

Ben Chu, SAOS CEO

Pourquoi les fournisseurs ne répondent pas toujours aux demandes de prix?

Lors des recherches de nouveaux fournisseurs en Chine sur un projet, il n’est pas rare qu’une partie significative des fournisseurs contactés ne répondent pas à nos demandes ou qu’ils répondent très tardivement, mettant en péril le projet et particulièrement les coûts associés.

Quel sont les raisons d’un tel comportement alors que l’on offre la possibilité de vendre leurs produits?

Dans cet article, nous allons analyser comment SAOS procède afin de contacter les fournisseurs et expliquer les raisons, que tout acheteur en Chine  se doit de gérer.

 

 I.          SAOS : Notre méthode de sourcing

 

Nous commençons chaque projet par établir une liste de fournisseurs potentiels. Sur demande du client, nous identifions les fournisseurs de notre base de données susceptibles de fournir le produit demandé. Pour trouver de nouveaux fournisseurs, nous utilisons les plateformes B2B comme Alibaba.com, Global-Sources, Made in China, ainsi que d’autres sources, comme les données d’exportation et d’importation, les réseaux sociaux et les moteurs de recherche.  Lorsqu’un fournisseur potentiel a été repéré, il est contacté pour un premier contrôle.

Nous commençons par contacter les fournisseurs par e-mail. A ce niveau, nous recevons entre 10% et 30% de réponses.

Si pas de réponse, le téléphone est alors plus efficace . Un contact direct est toujours mieux, la relation par mail est plus impersonnelle et est souvent considérée comme un spam ou un espion.

 

II.          Pourquoi les réponses aux mails ne sont que de 10 à 30%? Ce score peut-il être amélioré?

Il existe deux situations: Soit le fournisseur n’a pas reçu ou vu l’email, soit l’absence de réponse est volontaire.

  • Si fournisseur n’a pas reçu le mail :
    • L’adresse email est peut-être invalide
    • Ils n’utilisent que rarement leur boîte mail
    • Les informations de leur site web ne sont pas à jour
    • Notre e-mail a été classé comme spam

 

Certains fournisseurs reçoivent beaucoup d’emails chaque jour, ils n’apprécient donc pas de recevoir des emails avec beaucoup de pièces jointes. Nos demandes de quotation contiennent généralement un ensemble de documents rassemblant nos besoins et  demandes d’information, pouvant ainsi être considéré comme complexes particulièrement en Chine.

 

  • Le fournisseur néglige notre email:
    • L’introduction est très importante et les fournisseurs Chinois ont une expérience limitées à l’international. Par exemple, avec une salutation du type « Dear Supplier » peut être considére comme étant une publicité. A peu près 30% des fournisseurs nous confirme cette raison par téléphone quand nous nous entretenons avec eux par la suite.
    • Nous envoyons jusqu’à 5 pièces jointes par mail pour nos demandes de prix. Cela paraît beaucoup pour certains fournisseurs qui se découragent avant de les lire. Ils sont trop occupés pour vouloir considérer l’opportunité, même quand la demande de prix est basée sur plusieurs millions de pièces par an.
    • Limitations techniques: certains produits demandés sont difficiles à produire pour certains fournisseurs contactés, ou ils ne sont pas dans la capacité de produire les quantités demandées dans le délai requis.
    • La barrière de la langue: certains fournisseurs ne comprennent pas les descriptions en anglais fournies par nos clients car leur niveau d’anglais n’est pas suffisant. Ils estiment donc que nos attentes ou explications sont trop compliquées pour eux. C’est une situation classique, et ce, même chez des fournisseurs qui exportent  depuis des années.
    • Le problème de confiance: lors du premier contact, on demande les prix. Certains fournisseurs pensent que l’on agit pour la concurrence. Dans d’autres cas, ils ont travaillé auparavant avec plusieurs compagnies sur des projets de sourcing comparables à celui que nous lui proposons, et le résultat étant négatif, ils préfèrent éviter de travailler de nouveau avec ce même modèle de coopération.

 

Il y a plusieurs manières d’optimiser cette phase du sourcing, comme par exemple la communication par téléphone (de préférence en chinois). Ou alors l’application d’un email qui ne démarque d’un spam. L’utilisation des messageries instantanées classiques en Chine, comme Alibaba, Wechat, Skype ou QQ est aussi une solution alternative. Avec notre expérience, nous appliquons diverses méthodes pour optimiser le taux de réponses et augmenter les chances de succès pour nos clients.

Fabien Gaussorgues, SAOS founder and General Manager

SAOS organized a free coffee tasting for the launch of the Coffeeman Taobao shop

On Saturday August the 31st, SAOS organized a free coffee tasting for the launch of the Coffeeman’s Taobao shop (http://coffeeman.taobao.saos.biz/).

                       DSC_0661

Thirty one people (including employees of the French Chamber of Commerce) went to enjoy free coffee and delicious little desserts especially made for the occasion by the Clare’s food restaurant: English scones, chocolate mousse, passion fruit mousse and “marbré”, were sold for 6RMB each. Espressos, americanos, macchiatos and lattes were made by the staff of the restaurant for the happiness of the guests as well as regular customers of Clare’s food.

 

DSC_0656

Coffeeman is a customer of the e-commerce service of SAOS (click here to know more about us). SAOS has created the shop on Taobao and the event was a way to promote the initiative. The goal of this event was to give the opportunity to people to discover the taste of the coffee from Coffeeman before buying it on e-commerce website. It is not easy to choose and buy coffee on Taobao or simply on internet, so people generally don’t want to buy new coffee as they don’t have the opportunity to taste it.

This tasting allowed people to try this new Colombian coffee and to enjoy a convivial moment in the lovely British restaurant Clare’s food  localized in Shenzhen (Luohu).

DSC_0667 DSC_0657

The coffee offered for the event was a Colombia Arabica, with delicate citrus notes, silky mouth feel and refined with hints of cocoa. It is directly imported from Colombia by Coffeeman. A lot of nationalities were represented during this event: English, American, Chinese and French. All liked the taste of the coffee, despite the fact that the tasty notion can be different from a culture to another one,which is an assurance of the quality of the product.

%d bloggers like this: