Archive | July 2013

Why Taobao Succeeds in China Unlike eBay?

China has the largest online population in the world: 538 million users by the end of 2012, versus 141 million in the USA. internet users Want to know more about Chinese e-market, click here

The Chinese e-market is huge today, and this evolution was predictable from years. That is why eBay chose to begin the leader of this market in 2002 by investing US$ 30 million in EachNet, a Chinese online auction founded in 1999. But the American giant eBay failed in China.

On the contrary, the local competitor, Taobao that was created in 2003 had and still has a big success in China. Even more, Taobao is the biggest e-tailing platform in the world today.

Taobao is an e-tailing platform created by Alibaba group in 2003, one year after the coming of eBay on the Chinese market. The managers of the American e-tailing platform considered that this Chinese version of eBay was not a danger for the company. But obviously, they were wrong. In March 2002, after doing a joint-venture with EachNet.com, eBay had about 80% of the e-commerce market for $30 Million and 33% of shares. In May 2003, Taobao went online. At the end of 2006, eBay cut its losses and shut its website because of Taobao’s success. Today, Taobao is the global leader of e-commerce with 80% of the Chinese market shares.   

Why Taobao has achieved commercial success and not eBay?

This is the “going first going fast” American e-tailing giant’s strategy that made it lose its Chinese bet. In fact, the ethnocentric management of eBay has not allowed it to adapt its services and logistic to the new target culture: the Chinese one.

Chinese culture is very different than occidental ones, than American’s in this case. Then, consumers’ expectations and needs are different too. While eBay didn’t want or think to adapt its strategy, Taobao is perfectly adapted to the local culture. You could tell me “of course, it is a Chinese platform!” and you would be right. Let’s have a look on the Taobao’s particularities that allow it to win the war against eBay for the e-commerce in China.

• The platform’s design To compete with eBay, Jack Ma (Taobao founder) has decided to give a strong local identity to Taobao.  Many aspect of the platform’s design are concerned.

First, every member of the administration team had to choose a nickname, and all of them are “from fictional characters from Jin Yong’s famous kung fu novels” (Sun Tongyu, Taobao’s president). The message transmitted through the famous Chinese kung fu writer’s reference is clear: Taobao is a Chinese platform. This message is important because Chinese people are very nationalist. They are proud to be Chinese and as China is a collectivist country, this kind of identification is stronger than identifying themselves as individuals. That is why Taobao’s manager chose to give a strong Chinese culture reference to the platform. Another reason for this is to ensure consumers their understanding of their behaviours and needs. The second thing is choosing nickname is giving an informal attitude, which is the key to allow people to feel welcoming and being a member of a community.

Secondly, Taobao’scolors are red and orange, which symbolize festivity and prosperity in Chinese culture, a very positive message for online customers. Symbolic is very important to doing business in China unlike in the occidental world.

Moreover, Taobao’s website is well charged with a lot of information everywhere. Life in China is like that: a lot of people, information and signs everywhere, no empty space mostly of the time. It’s a noisy, collective, moving and colourful environment. That is why Taobao’s design is reflecting this environment: it is what Chinese people are accustomed to.  Zhang Yu, vice president in charge of C2C marketplace operations at Taobao, explains: “Chinese consumers like busy web designs with strong colours. Westerners prefer sparse sites like Google’s, but Chinese customers want their website to be noisy, with lots of links”. taobao-homepage-aug-2009 Taobao homepage with red and orangecolors and filled info

Overall, the design is adapted to the Chinese spirit. As Porter Erisman (the vice president of International Corporate Affairs) said,Taobao’s “design was much more usable for Chinese eyes [than eBay’s]. It reflected how Chinese shoppers think. Even some small details, such as including a men’s navigation tab and a women’s navigation tab, made the navigation more suitable to Chinese online shoppers. It was like being in a Chinese department store”. It is not in the occidental culture to create one separated navigation tab for men and women at all, even if differences of men and women thinks have been proved.

• The trust One eBay’s error was to ignore the importance of the trust in the Chinese culture. For American and occidental people in general the main motivation to buy a good it’s the price. Of course they need trusting the seller, as each people from any culture in the world, but the trust in China is much more than that. Paul Ingram, professor at the Columbia Business school specialized in social network explains:

In the West, we tend to reserve trust from the hurt (affect-based trust) for family and friends and trust from the head (cognition-based trust) for business partners. We see emotional concerns in business as unprofessional. But in China, affect- and cognition-based trusts are highly intertwined, even in business. It is important that business partners have an affective bond. Few Chinese business relationships develop without socio-emotional exchanges such as sharing meals, gifts and socializing with each other’s family.

That is why Taobao provides many aspects to facilitate confidence among sellers and buyers.

– The main one is AliWangWang, the Alibaba’s chat. Its function is to allow sellers and buyers to communicate. This tool has 2 main advantages. The first one is that Taobao proposes mostly fixed prices and only few auctions (on the contrary of eBay). It means that people can negotiate prices with sellers. It is interesting financially, but more than that, the bargaining is a part of the trust building between seller and buyer in Chinese culture. The second advantage is that people can directly ask their questions about the product to the seller or asking for assistance. aliwangwang AliWangWang interface

– Taobao sellers have to use their national identity card and their bank account to do their registration on the site. 

– A rating system of both sellers and buyers allows people to know who is trustable or not without taking the time to speak with the person. eBay offers a rating system for sellers only, but it is not enough in China. Moreover, in a collectivist society people like sharing and it is human trusting a person who has a good reputation. Thus, both buyers and sellers have to build and maintain a good reputation being honest if they want keep selling or buying on Taobao. taobao-seller-panel Rating info of a registered user

– Alipay, lauched in 2004 is an escrow service of Taobao. The buyer put the money on Alipay which inform the seller the money was given. Then, the seller send the item to the buyer, and only when the buyer tells the good is received, Alipay allows the seller taking the money. This service can be used for free.

– Another trusting idea is people can pay as they receive their item, mainly by cash on delivery. Indeed, the most usual way of payment in China is cash, and cash on delivery is like checking goods before buying, in retail shops. One more time, we can see that Taobao is perfectly adapted to the Chinese culture.

• Fees Listing and transactions are free of charge on Taobao. It is not the case on eBay.

In conclusion, we can say Taobao bested eBay for 3 reasons:

o It is perfectly adapted to the Chinese culture. It is a Chinese eBay especially made for Chinese consumers and consumers like to be considered.

o It provides very good services with low risks for online shopping.

o It is free.

Leïla Hatoum, SAOS Marketing manager & business developer.

Fix Cost Sourcing Service—Does it make sense that your China sourcing agents charge by percentage of your spend?

Fix cost sourcing is a type of sourcing service that performs purely as a service provider to buyer and is on 100% benefit to the buyer who is paying for the service. Unlike the most common commission-based sourcing service, fix cost sourcing service is a suitable outsourcing strategy for mission critical projects that expect to result in a list of fair, non-biased comparison on supplier competitiveness in a new supply market.

paid sourcing

 

 

It is fairly easy to find a sourcing company in China – try it yourself by asking for this in a LinkedIn group and you will have quite some people raise their hand for the work. Most common charging structure from them is to take a % from your purchase amount in a fixed period of time, say, the first year or so. Most of them could give you a list of suppliers easily, even for free in some cases. Assuming you pick one who asked for a reasonable % that you agree with, the agent will do their sourcing work by their process (assuming you pick one who has a clearly presented process), and eventually lead to a supplier that you can work with. Some of them could follow up the negotiation process or even new product industrialization process. Eventually he or she will either get payment from you or your supplier, or both. Case closed.

Sound good? True, but only in some cases. Let’s see more scenarios. Let’s say, you have a half millions sourcing project that critically requires having a shortlist of capable suppliers within 1 month or even few weeks. You know China is a good source for the product but you do not have any experience nor network locally to perform the task. As a new project you do not have all the necessary product and technical knowledge and you would like to work with a supplier that knows your product and industry well enough. Your business unit and product marketing folks need to launch the project on target quality, price and most importantly, on schedule, so as to compete in the market. Strong pressure that you just could not afford to waste time nor rely on an agency who is not committed.

You go to internet, list your request, someone raise their hand for the job. You discuss with them for your requirement and tell them how important it is to meet the target. You get a firm “YES” confirmation from one of your agent. The agent start to source and discuss with potential suppliers. Unfortunately your target is tough and not all suppliers interested to your RFQ due to the difficulty and complexity of your questions. Your agent come back to you, with the bad news of the progress, and an even worse news that he/she want to quit the project due to the complexity and uncertainty to meet the target result and earn his commission. Of course you are upset. You disagree, you yell, but it doesn’t help anything. The agent just disappeared. In most cases, I am not sure the agent will even consider there was something wrong. He didn’t get paid nor contracted. It is just a casual relationship without any official commitment.

Yet with a professional sourcing service provider like SAOS, this shall not happen. We will have project analysis before they make a commitment and will charge only when the project is completed as you expected. An official contract will also be signed for the insurance of your interest.

And What about cost of the sourcing service? From my understanding most agent charge between 3 to 8% (I understand a famous HK based sourcing company run by American charge as much as 7 to 11%!). Let’s assume you go for price and take an agency charge for 2% only. In your half million project you will pay 10K USD to your agent. In our fix cost based sourcing service, we charge by man hour in most cases and for a single product family sourcing we seldom go higher than this figure – not even close. Price is purely based on the complexity of the project and doesn’t matter how big or small of your business and project. fix cost sourcing

When I started to think about how my China sourcing company SAOS should charge on a sourcing service I was quite surprise to see that people in this industry is actually charging to a % of the total purchase amount. As a matter of fact, the sourcing effort required to do a good job for a smaller project should not be too different from a high volume project. The difference, if any, should be in the term of product development and industrialization process, which is naturally a post-sourcing process after you identify and contract with your supplier.

Think deeper, if my paid is related to the total amount of spending, will I make more profit if a supplier with higher cost is selected? Will this pay system discourage me from recommending low cost suppliers?? System Error!

I believe that sourcing service should be a non-risk taking, consulting+ operation based business process. Unlike trading, which aims to take advantage of an unbalance point of a market and take risk for higher profit, sourcing should be purely professional service. Charging by consulting fee and/or man-hour effort makes more sense to us. That is what we are doing today and our customer is comfortable to our relationship as we do.

Ben Chu, SAOS Founder

Free coffee tasting August the 31st in Shenzhen (Luohu)

New label

Free tasting of high quality Colombian coffee !

Saturday August the 31st – From 1pm to 5pm

Organized by  SAOS  your Asian Partner, to celebrate the launch of Coffeeman’s Taobao shop.

Take the time to share a convivial moment  and enjoy the taste of an elegant coffee  for free!

The coffee offered is a Colombia Arabica, with delicates citrus notes, silky mouth feel and refined with hints of cocoa. It is directly imported from Colombia by Coffeeman®. 

Join us to the Clare’s food restaurant:

  • Luohu (green) line, stop “Grand Theater”
  • Adress:

Shop C101-3, World Finance Center

4003 Shen Nan East Road

Shenzhen (Luohu)

dégustation 2

(Click to make the image bigger)

Contact: leila@saos.biz

Dégustation gratuite de café colombien à Shenzhen le samedi 31 août

New label

SAOS a le plaisir de vous inviter à une dégustation gratuite du produit de la marque Coffeeman afin de fêter le lancement de son magasin en ligne sur Taobao.

Venez déguster un délicieux café directement importé de Colombie et partager un agréable moment de 13 à 17h le 31 août 2013 au restaurant/ salon de thé Clare’s food à Shenzhen (Luohu).

Adresse:

Shop C101-3, World Finance Center

4003 Shen Nan East Road

Shenzhen (Luohu)

dégustation 2

(Cliquez sur l’image pour l’agrandir)

Contact: leila@saos.biz

Why suppliers don’t respond to sourcing requests?

From our experience, when looking for new Chinese suppliers in a sourcing project, most of them don’t respond our enquiries, or respond very late and can either compromise the project, or delay it significantly.

What could be the reasons and how to increase that answering rate?

In this article, we will explain the process in SAOS and where come from this situation that every people doing business in China had to manage.

I. The sourcing process of SAOS

Usually, we start a sourcing project with a long list of suppliers. On client’s request, we identify a significant list of manufacturers, and eventually traders who can make the requested product. For new suppliers (not in SAOS database), we use B2B platforms like Alibaba, Global Sources, Made-in-China and other sources like customs data, social networks and search engines. When a potential supplier has been spotted, he is recorded and contacted for a first pass check.

So we start to contact the suppliers by email. In this round, we can get nearly 10%-20% email reply.

After that, if the supplier doesn’t respond, we call him by phone. A direct contact is general more efficient; the relation is less impersonal than emails, and our request is also less likely be considered as a spam or as a spy.

II. Why the answering rate is as low as 10-20% by mail? Can it be more efficient?

There are two cases.

First: the supplier has not received the email: • Some email addresses are invalid • They do not use that email often • The contact information on their website is not correct • Our email goes to spam directly according to their email setting. Some suppliers receive a lot of emails every day and they do not want to receive email with many attachments. Another explanation would be the email is too big.

Second: the supplier neglects our email: • Our email greetings is “Dear supplier”, some suppliers may consider it is an advertising mail, so they will discard it. This is the reason provided by about 30% of the suppliers when we check with them. • We send 5 attachments to suppliers for inquiry, each file is very long. Suppliers feel there are too many content for them to read. They think a normal inquiry are just contain the product description, quantity, where is the target market and so on. Some of them are no interested by filling the RFI/RFQ, they are too busy to consider a new request, even when more than 10 million yearly pieces are considered. • Error searching. It happens that the supplier information on Internet is misleading and he is actually not doing the products we are searching. • Technical limits: Sometimes the product is hard for the suppliers to manufacture, they do not have enough capacity to make such products, and they are not interested to extent their business, yes it happens!!! • Because of poor English ability, some suppliers cannot understand our clients’ product description and other attached files well. They think our information is too complicate for them. We experience this situation even with suppliers having exporting already for many years. • Trust issue. Because of first contact, some suppliers may think we are spying on them. Or they have met some companies doing sourcing project like us, as the result was negative, they try to avoid working with this business model.

There are various ways to improve that sourcing step, like phone call (in Chinese preferably), use another email not seen as spam, find another contact, used instant messages from Alibaba, Wechat, Skype or QQ. With our experience in sourcing activities we apply various solutions to increase the hit rate and meet our customers’ expectations.

An Example of A Simple Factory Highlight Report from SAOS

A few words from a factory visit make customer feel comfortable.  We know this well and every visit we write something we observed for internal discussion and/or to report customer.  Below is a fresh example from our yesterday’s visit to a plastic injection molder company for a bowl and cookie stamp project.

Here is the brief output:

Factory general overview: Good processes in place, clean and well maintained, assessed by BV (quality based). However this is more a low end supplier (so low cost) with old injection machines. Workload was very low during the visit, about 30%. They have a second factory, which we also visited, but totally empty factory (no worker).

Financial situation: They informed an EBIT of 10%, which I would barely believe assuming the current workload, including lot of empty space. I think this company is declining and financial assessment would be needed.

– Social audit: They didn’t check carefully enough our social requirements, they will read it again and confirm their acceptance.

– The color printing process on requested products 3 and 4 is thermal printing and happens to work only on flat surfaces. So doesn’t work for 3 and 4 which are not flat and they didn’t realize that before. Besides, the process is subcontracted, because their injection capability is quite basic.

– Alternatively, products 3 and 4 can be done in Melamine, but will be subcontracted anyway (trading process).

– AQL: They were not sure about the meaning of this standard even that they work for Japanese suppliers, but they are confident they can achieve it, based on samples approved by end customer. Some more focus will be needed on the inspection process during first batch.

– Samples request, 2 options: Either using real samples, so cost will be the mould cost + sample cost (very expensive), or just the shape in a different material and cost will be about 100€ each (handmade).

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Factory workshop

By Ben Chu, SAOS CEO

Le marché du e-commerce en Chine

I.                Taobao, une success story

La Chine possède le plus grand nombre d’internautes au monde : 538 millions d’utilisateurs fin 2012, contre 141 millions aux Etats-Unis.

                       internet users world

La vente en ligne a généré en Chine 190 milliards de dollars en 2012. L’industrie de la vente en ligne a augmenté de 120% entre 2003 et 2012, c’est-à-dire depuis l’année de création du plus grand site de vente en ligne non seulement en Chine, mais aussi au monde : Taobao (« trouver un trésor » en chinois).

Taobao est détenu par le groupe Alibaba, le géant incontesté leader du e-commerce chinois.  Le principal objectif de Taobao est de favoriser un système de e-commerce complet pour assurer une bonne expérience à ses utilisateurs.

Et pour ce faire, Taobao répond aux attentes et aux besoins spécifiques des consommateurs chinois, contrairement au géant américain eBay. La stratégie d’implantation de ce dernier a été de transposer le système américain pour le marché chinois, ce qui lui a coûté un échec cuisant.

Les attentes des consommateurs chinois de e-commerce sont très différentes de celles des occidentaux. Pour les chinois par exemple, la confiance entre vendeur et acheteur est très importante. C’est pourquoi ils peuvent communiquer via “AliWangWang”, le chat d’Alibaba, et que Taobao propose en majorité des prix fixes (qui peuvent être négociés via le chat) et seulement quelques ventes aux enchères (contrairement à eBay). Les ventes aux enchères sont un moyen individualiste de vendre ou d’acheter, ce qui en fait une méthode inappropriée dans la culture chinoise, de fondement collectiviste.

 

De plus, les clients ont la possibilité de payer à la livraison, en liquide et après avoir vérifié la qualité de la marchandise, comme ils l’auraient fait dans une boutique traditionnelle en Chine. Ce mode de paiement est aussi adapté à la culture chinoise, dans laquelle le paiement par cash est la norme. Par example, la population chinoise de Paris est la cible de nombreux vols à l’arrachée. C’est en effet un trait culturel pour les chinois de transporter beaucoup de liquide sur eux.

 

Le design de l’’interface de Taobao est  aussi adaptée aux consommateurs chinois. Les couleurs du site sont le rouge et l’orange, des couleurs qui symbolisent les festivités et la prospérité dans la culture chinoise. C’est un message très positif pour les consommateurs, et est important de prendre en compte dans une stratégie marketing en Chine. D’une façon générale, la symbolique est très importante dans le comportement du consommateur chinois, contrairement au consommateur occidental.

 

Enfin, Taobao propose une inscription gratuite ainsi qu’un très bon service client, opérationnel 24 heures sur 24.

Sa parfaite adaptation au marché chinois explique son énorme succès.

 

Aujourd’hui, Taobao représente:

  • 80% du marché C2C en ligne
  • 500 millions d’utilisateurs
  • 60 million de visiteurs réguliers par jour
  • 800 million de produits
  • Presque 100 milliards de dollars de ventes
  • Un des 20 sites les plus visités au monde. Le onzième en avril 2013, selon le site de classement de trafic internet Alexa.

 

 

Qui consomme sur Taobao?

 

taobao's customers

 

La catégorie la plus importante des utilisateurs de Taobao est celle de 25-35 ans. Ils recherchent de plus en plus à acheter des produits high-tech et passent beaucoup de temps à  comparer les prix sur internet.

 

 

Taobao: une opportunité à saisir.

 

Taobao est un outil très efficace pour les petites et moyennes entreprises qui veulent se lancer sur le marché chinois:

  • L’investissement est minime: une entreprise peut créer sa présence en ligne gratuitement
  • Puisqu’il est le plus gros site de vente en ligne en Chine, Taobao permet une grande visibilité sur le marché chinois de la vente en ligne
  • Selon une étude de l’institut Mckingsey, la vente en ligne va continuer à prendre de l’importance en Chine: elle devrait représenter 650 milliards de dollars en 2020

 

  • Taobao permet de vendre dans des petites villes (quelques millions d’habitants), qui ne disposent ni de bons réseaux de distribution, ni d’un grand choix de produits.

 

 

  1. II.          Tmall, une question de confiance

 

Tmall est une extension de Taobao. Ce site est spécialisé dans le commerce B2C en ligne, et est aussi visible via le site de Taobao.

Contrairement à Taobao qui a la réputation de proposer tout ce que les gens veulent au prix le plus intéressant, Tmall propose des produits de marque. Le prix n’est pas l’argument marketing de Tmall. Ce sont plutôt la confiance du consommateur dans les produits proposés sur le site et la protection des marques contre la contrefaçon.

Les consommateurs sont certains de ne pas acheter des articles contrefaits et font de ce fait confiance aux boutiques en ligne présentes sur le site. Ainsi, Tmall permet aux marques de contrôler leur image et leur réputation.

 

L’opportunité Tmall

 

Ouvrir une boutique sur Tmall est très intéressant pour plusieurs raisons:

  • Tmall représente 50% du marché B2C en ligne aujourd’hui, alors qu’il n’a été créé qu’en 2008
  • Le commerce B2C en ligne a augmenté de 130% entre 2010 et 2012
  • Les clients sont protégés de la contrefaçon
  • Les acheteurs vont plus facilement sur les boutiques Tmall, car ils sont en confiance

ecommerce chinois shop 1

 

ecommerce chinois shop 2

 

Mais ouvrir une boutique sur Tmall reste un investissement quelque peu compliqué pour les entreprises étrangères. C’est pourquoi l’ouverture d’une boutique en ligne sur ce site est conseillée pour les entreprises souhaitant s’installer sur le marché chinois sur le long terme.

 

En effet, pour ouvrir une boutique en ligne sur Tmall il faut:

  • Avoir son entreprise enregistrée en Chine
  • Avoir sa marque enregistrée en Chine
  • Passer un examen en ligne, organisé par Tmall, afin de vérifier si les règles du site sont bien comprises
  • Présenter des documents officiels
  • Payer 160000 RMB (environ 3000 USD) en tant que dépôt de sécurité.

 

Ces deux sites de vente en ligne sont donc adressés à des budgets différents, pour des entreprises qui utilisent leur marque comme un argument marketing et pour celles qui proposent des prix attractifs pour leurs produits. La vente en ligne en Chine est un marché en plein essor et une opportunité très intéressante, qu’il serait dommage de ne pas la saisir.

 

Par Leïla Hatoum

 

 

 

 

 

 

 

Pourquoi Taobao a connu le succès en Chine et pas eBay ?

La Chine possède la plus grande population en ligne au monde, avec  538 millions d’utilisateurs, contre 141 millions aux USA.

Le marché internet chinois est conséquent aujourd’hui, et cette évolution était prévisible. C’est pourquoi eBay avait décidé de devenir leader de ce marché en 2002, en investissant 30 millions USD dans EachNet, un site chinois de vente aux enchères fondé en 1999. Mais eBay, le géant américain et numéro un mondial de la vente en ligne n’a pas réussi en Chine.

Contrairement à eBay, Taobao, le concurrent local a connu un énorme succès, au point d’être aujourd’hui la plus grande plateforme de vente en ligne au monde en montant de transactions.

Taobao est un site de vente en ligne détenu par le groupe Alibaba. Il a été créé en 2003, un an après l’arrivée d’eBay sur le marché Chinois. L’équipe des dirigeants d’eBay n’ont pas cru en une réelle concurrence avec l’arrivée de Taobao, pensant à tort que la copie chinoise ne fonctionnerait pas. Lancé en mai 2003 avec 80% du marché avec EachNet, fin 2006, eBay est obligé de fermer son site en Chine à cause du succès de Taobao. Aujourd’hui, Taobao est le leader mondial du e-commerce et détient plus de 80% du marché chinois de la vente en ligne.

Mais pourquoi Taobao a-t-il réussi en Chine alors qu’eBay a échoué ?

C’est la stratégie « doing first going fast » du géant américain qui est à la base de cet échec. En fait, un management ethnocentrique a empêché eBay d’adapter ses services et sa logistique à la nouvelle culture de sa cible : la Chine. Cette ignorance des différences culturelles lui a coûté ses 80% de part de marché.

La culture chinoise est très différente des cultures occidentales, et particulièrement de la culture américaine. De fait, les besoins et attentes des consommateurs chinois sont différents que ceux des occidentaux. Si eBay n’a pas  jugé nécessaire d’adapter sa stratégie aux spécificités de ces attentes, Taobao est quant à lui parfaitement adapté à la culture locale. Penchons-nous plus en détail sur les raisons du succès de ce site.

  • Le design de la plateforme Taobao.

Afin de concurrencer eBay, Jack Ma (le fondateur de Taobao et d’Alibaba) décida de pourvoir le site d’une très forte identité locale par différents aspects.

Premièrement, chaque membre de l’administration du site ont été invités à choisir un surnom, et chacun d’entre eux a choisi le nom d’un personnage du célèbre écrivain chinois de nouvelles de Kung fu, Jin Yong (d’après Son Tongyu, le président actuel de Taobao). Le message transmis aux utilisateurs via la référence du célèbre auteur chinois est clair: Taobao est un site chinois pour les chinois, mettant en avant leur côté nationaliste et la fierté de leur pays. La Chine est un pays collectiviste, ce qui accentue ce sentiment d’appartenance a un groupe et aussi de fierté nationale. C’est pourquoi les dirigeants ont choisi de donner référence culturelle importante au site: ils ont exploité la faille d’eBay d’une manière très efficace. De plus, ces surnoms apportent une image décontractée, informelle au site Taobao. Et ce style informel est la clé qui permet aux individus de se sentir bienvenus et de faire partie d’une communauté.

Deuxièmement, les couleurs de Taobao sont le rouge et l’orange, couleurs qui symbolisent la festivité et la prospérité dans la culture chinoise. Considéré comme un message très positif par les consommateurs de ce pays, c’était un choix marketing. La symbolique étant très importante pour faire du commerce en Chine, contrairement à l’Occident, il était donc nécessaire de la prendre en compte.

Troisièmement, le site Taobao est très chargé avec beaucoup d’informations sur chaque page. La disposition et la structure complexe reflètent la vie en Chine: beaucoup de gens, de pancartes et une information exhaustive partout. C’est un environnement bruyant, collectif ???, coloré et actif. Le design de Taobao reflète cet environnement en accord avec les habitudes des chinois. Zhang Yu, vice-président en charge des opérations C2C sur Taobao explique : “les consommateurs chinois aiment les designs de sites internet chargés (“noisy”) avec beaucoup de liens internet”, et des couleurs vives. Les occidentaux préfèrent les sites épurés, comme celui de Google.

Le design du site Taobao est adapté à l’esprit chinois. “[le] design de Taobao est plus utilisable [que celui d’eBay] aux yeux des chinois. Il reflète la manière de penser des acheteurs. Même dans des petits détails, comme des onglets de navigation pour les hommes et pour les femmes, permettant une navigation plus appropriée pour les acheteurs. C’est comme aller dans un magasin chinois” (Erisman, vice-président de International Corporate Affairs).

  • La confiance

Une des erreurs d’eBay a été de négliger l’importance de la confiance acheteur-vendeur. Les occidentaux ont aussi évidemment besoin de faire confiance au vendeur pour acheter ses produits, comme dans n’importe quel individu. Mais dans la culture chinoise, la confiance a une place bien plus importante. Paul Ingram, professeur à l’Ecole de commerce de Columbia, spécialiste des réseaux sociaux explique:

En occident, on a tendance à réserver la confiance du cœur (la confiance basée sur l’affect) à la famille et aux amis, et la confiance de l’esprit (la confiance basée sur la cognition) pour le commerce et les partenaires commerciaux. On considère comme non professionnel les préoccupations émotionnelles. Mais en Chine, les confiances basées sur l’affect et le cognitif sont étroitement liées, même dans le commerce. Il est important que des partenaires commerciaux aient un lien affectif. Peu de relations d’affaires chinoises se développent sans des échanges socio-émotionnels comme des repas, des cadeaux et la socialisation avec les familles respectives.

C’est pourquoi Taobao  a développé des outils pour apporter cette confiance entre acheteur et vendeur.

  • Le principal outil mis à la disposition des internautes est AliWangWang, le chat d’Alibaba group. Les vendeurs et acheteurs peuvent donc communiquer instantanément entre eux s’ils le souhaitent. Cet outil possède deux principaux avantages. Premièrement, puisque Taobao propose le plus souvent des prix fixes et occasionnellement des ventes aux enchères (contrairement à eBay focalisé sur les enchères), AliWangWang permet la négociation des prix. Cet aspect est bien entendu intéressant financièrement, mais pas seulement. En effet, dans la culture chinoise la négociation est un élément important de la construction d’une relation de confiance entre l’acheteur et le vendeur. Deuxièmement, les consommateurs peuvent adresser leurs questions sur les produits et leurs requêtes d’assistance directement aux vendeurs.
  • Afin de s’enregistrer sur le site, les vendeurs doivent utiliser leur carte d’identité nationale ainsi que leur numéro de carte bancaire. Le risque à la fraude d’identité est ainsi limité.
  • Un système de notation des vendeurs et des acheteurs permet aux deux parties de savoir qui est digne de confiance ou non avant d’engager la transaction. Au début, eBay ne proposait qu’un système de notation des vendeurs, ce qui est apparu insuffisant. De plus, dans les sociétés collectivistes les personnes aiment partager (cela explique pourquoi en Chine les réseaux sociaux sont aussi sollicités). De plus, les consommateurs ont tendance à faire confiance à une personne qui a une bonne réputation. Les vendeurs tout comme les acheteurs doivent veiller à construire puis à entretenir leur réputation, à être honnêtes et bien notés s’ils veulent continuer à vendre ou à acheter sur Taobao.
  • Alipay, lancé en 2004, est un service de dépôt fiduciaire qui sert d’intermédiaire entre le vendeur et l’acheteur pour le paiement des produits. L’acheteur dépose l’argent sur Alipay, qui informe le vendeur que l’argent a bien été versé. Le vendeur envoie ensuite le produit à l’acheteur, qui prévient Alipay de sa réception. Alipay permet alors au vendeur d’encaisser l’argent. Ce service peut être utilisé gratuitement.
  • Une autre idée qui a créé un climat de confiance est le système de paiement “cash on delivery”. S’il utilise ce mode de paiement, l’acheteur paiera en liquide, à la réception du produit. Cela lui permet de vérifier l’état de sa commande. De plus, le mode de paiement le plus courant en Chine est le paiement en liquide. Ce mode de paiement n’existe pas sur eBay, les vendeurs voulant être payés avant la livraison. Une fois de plus, on voit bien que Taobao est parfaitement adapté à la culture chinoise.
  • Les tarifs sur Taobao

La registration et les transactions sont gratuites sur ce site, ce qui n’est pas le cas sur eBay. Taobao fonctionne uniquement sur la publicité et sur les options payantes.

En conclusion, Taobao a évincé eBay sur le marché chinois pour trois raisons:

  • La première et la principale est que Taobao a été créé pour les chinois
  • Taobao offre de très bon services et des risques faibles
  • L’ouverture d’un compte et la mise en vente d’objets sont gratuits.

 

By Leïla Hatoum

L’évolution du marché du luxe en Chine

En 2013, le marché du luxe chinois a évolué selon trois principales caractéristiques :

  • Premièrement, les chinois achètent de plus en plus les articles de luxe hors de Chine
  • Deuxièmement, l’usage d’internet a une grande influence sur la consommation du luxe des chinois
  • Troisièmement, des marques de luxe locales sont en train d’émerger et vont certainement changer les règles du jeu du marché du luxe en Chine, qui était jusqu’alors contrôlé par les maisons de luxe étrangères, notamment européennes et américaines.

Dans cet article, nous allons développer ces trois clés de l’évolution du marché du luxe chinois.

(Cliquez sur les images pour les agrandir et lire les commentaires)

I.                 Les chinois achètent de plus en plus à l’étranger.

  1. Les chinois voyagent de plus en plus.

La première clé de l’évolution actuelle du marché du luxe en Chine est l’augmentation du nombre de voyageurs chinois. En effet, ils étaient 53% à voyager en 2008, contre 71% aujourd’hui. La plupart des voyages outremer sont consacrés au loisir, mais les voyages  d’affaires représentent 56% des voyages sur une année.

                       graphiques luxe en Chine

 

On peut tirer 2 conclusions de ce constat :

  • Le niveau de vie chinois a augmenté depuis 2008, et ce malgré la crise économique mondiale. De ce fait, les chinois ont un plus gros budget pour les activités de  loisirs et voyagent plus.
  • Selon Global Blue (une société de statistiques), les achats chinois en franchise d’impôt a augmenté de 58% au troisième trimestre 2012 (Juillet-Septembre) par rapport à la même période en 2011. De plus, le total des achats chinois représentaient 26% des ventes totales d’articles détaxés en 2012.

             2.     Où est ce que les chinois achètent leurs biens de luxe ?

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II.               L’impact d’internet sur le marché du luxe chinois

  1. De plus en plus de consommateurs recherchent des informations concernant les produits de luxe sur internet.

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Internet est un réel atout pour les marques qui savent l’utiliser. En effet, 30% des consommateurs chinois déclarent que les informations trouvées sur internet jouent un rôle considérable sur le choix des marques qu’ils achètent, et 45% d’entre eux pense qu’internet permet de comprendre les principales caractéristiques des marques. Enfin, presque 40% des sondés trouvent qu’internet permet aux marques d’acquérir la confiance des consommateurs.

2. Les consommateurs chinois sont de plus en plus intéressés par les achats en ligne.

D’après l’étude de 2013 sur le luxe en Chine de KPMG, 40% des sondés déclarent être plutôt ou très intéressés par l’achat de produits de luxe sur internet en 2012, une augmentation de 22% depuis 2011.

D’où vient cette évolution?

  • Les chinois se servent de plus en plus  d’internet.
  • Ils sont connectés toute la journée via leurs Smartphones et leurs ordinateurs
  • Le e-commerce est très populaire en Chine, et est toujours en forte croissance.

Le e-commerce est le domaine le plus intéressant en Chine aujourd’hui. La vente en ligne offre de nombreuses opportunités et spécialement grâce à Taobao, le premier site de vente en ligne au monde. Ce site possède une chaîne de vente, “Global shopping”, qui permet aux consommateurs d’acheter des produits hors de Chine. (Pour en savoir plus sur le e-commerce en Chine, cliquez ici)

III.              L’émergence de marques de luxe chinoises.

Une nouvelle classe sociale plus aisée a récemment émergé . Ces membres du Parti et chefs d’industrie sont de plus en plus attirés par les marques de luxe locales, qui leur permettent se démarquer des stéréotypes des “nouveaux riches” chinois.

La première dame de Chine, Lady Peng Liyuan a une grande influence sur ces nouvelles marques de luxe: “Les grandes marques de luxe européennes ou américaines sont souvent le premier choix de beaucoup de riches consommateurs chinois lorsqu’ils s’habillent (…) Mais je crois que les marques locales vont attirer de plus en plus l’œil des acheteurs locaux dans le future, après que Peng ait montré son élégance et sa confiance en les marques locales en les portant”, a déclaré Hong Dongni, publicitaire à “Golden Wisdom Fashion Brands Management Consulting Centre” à Pékin.

Aujourd’hui, les marques de luxe chinoises représentent 5% des parts de marché en Chine. De plus, ces marques chinoises exportent leurs créations. Par exemple, 70% des créations de NE Tiger (une marque de haute couture locale) ont été vendues en Europe et en Amérique, pourtant deux régions du monde internationalement connues pour leurs créations de haute couture.

Plusieurs maisons européennes se sont déjà adaptées au changement du marché du luxe chinois. En effet, à titre d’exemple, Hermes a créé la marque Shang Xia, spécialement dédiée  à la Chine. La clientèle de cette marque est composée à 60% de chinois et à 40% d’étrangers.

L’émergence de marques de luxe chinoises en Chine et dans le monde reflète la maturité économique du pays. La Chine retrouve so aura de puissance économique, et les nationaux sont fiers d’être chinois. Même si les marques de luxe européennes ne sont pas en danger, il est à parier que les marques chinoises vont prendre de plus en plus d’importance sur les marchés chinois et international.

La Chine est annoncée comme le premier marché du luxe mondial d’ici 2015. Si ce marché est déjà colossal, les marques de luxe vont devoir s’adapter aux modes de vie ainsi qu’aux goûts chinois et faire face à la concurrence  locale.

Par Leïla Hatoum

Qinghai Green Development & Trade Fair 2013

From June 7th to June 10th, as a SAOS voice, I was invited by the Chinese European and American Chamber of Commerce (EAcham) in Xining (Qinghai province) for the annual Qinghai Green development & trade fair. This fair began on June the 10th and ended the 13th. The local government spent $60 billion to organize it. This fair is an important national event and is becoming an international one with about 20 foreign companies doing this business trip with the European and American Chamber of Commerce, plus the Delegation of Mexico and Paris (including the President of the French chamber of commerce of “Val D’Oise”.

From June 7th to June 9th, we were attending many official meetings with the provincial government. It was such an honour to meet the Vice Governor of Qinghai and other important political representatives of the province. qinghai fair 1 Gao Ying (Left), chief Representative of the China Office of EAcham; Luo Yulin (Middle), Executive Vice Governor of the Qingha Province; Leila Hatoum (Right), Business Development in SAOS

The Qinghai province is a very rich area thanks to its mineral resources and aims at boosting foreign investments and economic cooperation. That is the reason why some foreign companies’ agents were invited to meet the provincial government.

An impressive number of economic cooperation agreements were signed between the provincial government and companies of the EAcham delegation during that event. The goal of those meetings was very clear: trade agreement for the numerous natural resources of Qinghai province. qinghai fair 2

Qinghai is a Chinese area located above Tibet, and its capital is Xining. This city owns an economic and technological development zone since July 2000, whose size reaches 4.4 km². Xining Economical and Technological Development Zone (XETDZ) is located in the east of Xining, 5 kilometers away from downtown.

This development zone is focused on several industries:

• Chemicals based on salt lake resources,

• Nonferrous metals,

• Petroleum and natural gas processing,

• Special medicine,

• Foods and bio-chemicals using local plateau animals and plants,

• New products involving ecological and environmental protection,

• New materials as information technology,

• Services such as logistics, banking, real estate, tourism, hotel, catering, agency and international trade.

Obviously, Qinghai’s resources are vast and foreign companies are very interested in working with this province. Those resources are highly in demand for many kinds of industry and natural resources are rare and obviously more and more precious.

The fair was traditional craft oriented too, but the main goal was clearly to attract foreign investment and economic cooperation with them. However, there is a thing we could notice: even if this fair was international and important foreign guests were invited, all the stalls and explanations were in Chinese. Maybe next year we could see more English language.

By Leila Hatoum

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